微信图片_20171116173049.jpg
搜索

新闻热线:010-57380754  投稿邮箱

当前位置:首页 >> 书库 >> 励志 >> 正文

《高情商沟通术》

发稿时间:2016-12-05 14:20:00 来源:中国青年网

 

   

  书名:《高情商沟通术》

  作者:桦旦纯

  出版社:团结出版社

  出版时间:2016年11月

  定价:32.80

  书号:9787512645622

 

  “阶段式说服”让人更容易接受

  向熟人借钱的时候,如果刚开始就用“请借给我十万日元”这样的语句。大部分人都会拒绝。

  如果用“今天我需要五千日元,可以借给我吗?”这样的语句,相信很多人都会答应。

  然后,你再跟同一个人借十万日元,这个时候往往是很容易成功的。

  这就是所谓的“得寸进尺法”。

  意思就是刚开始的时候,先提出一个任何人都会同意的请求,等拿到对方的“OK”时,然后再跟对方提更大(本来)的请求,这时对方往往也会同意。

  对此,上门推销的销售人员很有体会:尽管大多数人都很讨厌上门推销,但是只要能让对方开门,那么购买商品的几率就会大大提高。这时如果客户刚开门你就讲“请买……”,那么被拒绝是很正常的。因此,你可以说“请给我五分钟的时间……”“正好顺便路过,只是过来打个招呼”,这样讲的话,大部分情况下对方都会开门让你进去。

  因为听到“五分钟就足够了”“不是一定要买的”这样的语句,客户就会放松警惕,允许推销人员进门。之后,在谈话的过程中,巧妙地对商品进行介绍,最后在不知不觉间就会达成购买协议。

  这是“逐步推进法”,也被称为“阶段式说服法”。

  针对这种心理现象曾经有过这样一个实验。以临街的住户为对象,展开相当复杂的调查。有三种不同的做法:

  1.突然造访。

  2.先是电话确认,然后再实施调查。

  3.刚开始,先在各家各户中做简单的调查,然后再进行真正的调查。

  结果显示,与方法1和方法2的20%的同意率相比,方法3的同意率则上升到了53%。其实很多时候都是这样——在实现一个小请求之后,大请求也更容易被接受。在切入正题之前的那些小请求,对方是很难拒绝的。

  为什么会出现这种现象呢?

  因为我们天生就有一种保持自己言行一致的倾向。如果接受了刚开始的请求,那么一旦拒绝接下来的请求,就会觉得自己前后矛盾、不一致,会认为后边的做法不妥当。正因为如此,如果答应了刚开始的请求,那么在拒绝第二或者第三个请求的时候,就会有非常大的心理负担。

  在恋爱中这种方法也非常适用。

  如果不是自己心仪的异性,那么,针对如下几种情况,你会同意哪一个呢?

  A:直截了当地跟你讲“请跟我交往”。

  B:“请跟我约会。”

  C:“我们一起去喝一杯吧。”

  D:下班途中,“就近喝一杯怎么样?”

  不用说,肯定是同意D的人要更多一些。

404 Not Found

404 Not Found

好书榜
更多>>
资讯
更多>>
专 题
更多>>