第三章

　　车库工场

　　现在我和比尔又在一起了，我们开始按照计划着手工作。比尔在帕洛阿尔托的埃迪逊大街上找到了一栋两层的房子，我和露西尔租下了第一层。当时还是单身汉的比尔住在房子后面的一栋小房子里。我们租的房子有一个只能容纳一辆汽车的车库，这里就成了我们的工场。（编者按：1989年，加利福尼亚州把这个位于埃迪逊大街上的车库列为加州历史遗迹，称之为“硅谷诞生地”。）

　　我的时间安排是这样的，从1938年春天开始，早晨去斯坦福大学上课，下午和比尔一起工作，并抽出时间学习，晚上到利顿实验室做研发。好在查理·利顿不喜欢很早工作，而是一直工作到凌晨两三点。否则，我真不知道要如何应付工作和学习，同时还要花时间过家庭生活。

　　有了我在通用电气的工作经验和查理的帮忙，我完全可以制造出真空管样品来测试拉斯·瓦里安的理论。我和查理的关系发展成了一段历久弥新的友谊。查理能把所有的事情做得比其他人都好。1938年秋，他打算新建一座工厂，他没有雇人来挖地基，反而买了一台卡特彼勒牌履带式装载机，自己在建筑现场挖地基。我去给他帮忙，因此熟练掌握了推土机。1954年，我和比尔买了一个大牧场，我买了一台推土机，用它铺设了三十多公里的路。

　　查理一直在帕洛阿尔托的联邦电报公司工作。可联邦电报的苏克恩耶斯·贝恩（该公司由他和他哥哥赫尔纳德管理）在1932年把公司搬去了新泽西，查理则决定建立他自己的制造公司。他觉得市场上现有的真空管制造设备不够好，所以他打算设计和制造他自己的玻璃吹制车床，用来制造无线电广播发射机使用的五十千瓦大真空管。他很快就制造出了第一台车床，美国无线电公司买下了这台机器；而他的第二台车床也立刻就被西屋电器买走了。

　　利顿帮了大忙

　　美国大部分制造真空管的人都听说了查理的出色新设计，纷纷订购。他最重要的贡献在于设计了一种低蒸汽压力油的全金属真空泵。当时大多数真空泵都是汞蒸汽泵，就像我在通用电气使用的泵一样。这样的真空泵有一个缺点，即需要液态空气冷却汞蒸汽阀。美国当时低蒸汽压力油资源很有限，可查理发现，通过蒸馏某些商业品牌的机油，就可以制造低蒸汽压力油。

　　1939年，在物理学家阿尔伯特·爱因斯坦和里奥·西拉德的催促下，罗斯福总统开启了铀裂变原子爆炸计划。这一计划后来被称为曼哈顿计划，参与该任务的人决定采用大量低蒸汽压力油的工艺。他们认为查理可以比别人更快更好地生产出这种油。查理订购了最大的红木水箱，三四周之后装配完毕，并安装了蒸馏器，这可是典型的利顿风格。铁路油罐车把机油运到了雷德伍德城，查理就在他的水箱里蒸馏这些机油。虽然没有人清楚地告诉我这个工程，可我和查理在一起工作，所以我知道得很清楚。

　　查理的天赋还在四轮驱动车领域展现得淋漓尽致；他是开着四轮驱动车探索内华达山脉的第一人。他把两辆轻型卡车的底盘组装到一起，上面各有一个发动机和驱动装置来驱动两个轮子，就这样查理的四驱车问世了。战后，一些人最早意识到吉普车特别适合探索内华达山脉，查理就是其中之一。我和比尔买了一辆吉普车，我们的第一次吉普车之行在荒凉谷区域，车子被卡在一块岩石上，四个轮子都离开了地面。我们把石头堆在轮子下，车子很快就能再次开动了，也就是说，我们花了一点时间搞定了这件事。我们买了一辆栅栏式货运卡车，大到可以装下我们的吉普车，还有一辆拖车，跟在卡车后面，以及一辆后座可睡觉的旅行车。每年，比尔、诺埃尔·埃尔德雷德、戴维·斯科特、雷·德梅瑞和我都会抽出两个星期到内华达州或蒙大拿州猎鹿。就这样，我、比尔、诺埃尔·埃尔德雷德及公司里其他和我们一起出猎的人成了非常好的朋友。通常，我们都能打到两头鹿，有时候还能打到麋鹿。

　　1938年的这段日子，我和比尔在帕洛阿尔托的车库里忙活着，经常和斯坦福大学的同窗兼好友艾德·波特联系。艾德一直在推销空调设备，大客户是萨克拉曼多谷的旅馆，他做得非常好，所以决定留在那里，不来和我们一起创业了。可艾德要求我们为他的空调设计控制设备。

　　1938年秋天，我们还没决定开发和生产哪些产品，所以我们注意到什么，就做什么。T.I.摩斯利是当地的一位企业家，也是他自己的公司达尔马-维克多的董事长。在我们创业之初，他带着很多产品创意来找我们。有一次，他甚至决定生产口琴。

　　摩斯利知道比尔开发出了音频振荡器，所以要求我们为使用这种振荡器的口琴制造调音器。事实证明振荡器不够精密，无法在口琴上使用。我不记得摩斯利的口琴最后怎么样了。

　　摩斯利还想开发一种通过电子脉冲激活肌肉的运动器械。他的妻子很随和，一个周末，我们尝试用不同频率的电流激活她的腿部肌肉。

　　虽然摩斯利的创意均未投产，不过他的委托为我和比尔带来了一点收入。

　　我们为汉密尔顿山顶附近的利克天文台设计和制造了一台变频电机控制器，让他们的望远镜可以准确跟踪观察对象。我们还为当地一家保龄球馆设计了一台边线球信号装置。

　　这些工作让我们更加肯定我们自己和我们的技能，并从中发现了一些我们从没想到却对我们的合作有巨大好处的元素，比如，我们拥有互补能力。比尔更擅长电路技术，制造工艺则是我的长项，我拥有的经验也比较多。我们两个人的能力结合在一起，特别适合设计和制造电子产品。

　　制造各种设备，赚到了一点钱，有一个想法在我们心中渐渐成形：其中一种设备有可能开发成为能赚大钱的产品。我和比尔意识到我们取得了一些进展，虽然进展不大，可我们还是在1939年初签订了合伙协议。虽然我不记得那份协议的条款内容，可我记得协议很不正式。比尔垫付了一些钱，买了元件和工具，我则贡献出了从斯克内克塔迪带来的设备。我们投硬币决定在公司的名称中，谁的名字摆在前头。不消说，比尔赢了。

　　弗雷德再一次为我们铺了路。早在1927年，一位贝尔实验室的科学家哈罗德·布莱克就写了一篇关于新创意“负反馈”的论文。这为电话增音器提供了技术支持，因为通过这一技术，可以在相对不受所用真空管特性变化控制的情况下，就能让增音器实现放大效果。出于同样的原因，这种技术也可应用于电子测试技术。1938年春天，包括比尔在内的一组学生在弗雷德的实验室里工作，开发出了一些运用负反馈理论的实验设备。比尔的重要贡献是电阻稳定音频振荡器。弗雷德也有重要贡献。通过使用一些近似值，他简化了布莱克的公式，实现了简便应用。

　　比尔的音频振荡器代表着在通信、地球物理、医学和防御领域内，第一次出现了切实可用且成本低廉的高质量音频发射办法。这种仪器成为惠普公司的第一个产品。

　　在我们开始在车库创业的那一年年末，弗雷德安排斯坦福大学工程学硕士、国际电话电报公司负责研发的副总裁哈罗德·巴特纳来看比尔的振荡器。巴特纳很感兴趣，用500美元买下了振荡器的国外专利权，并帮助我们在美国申请了专利。

　　11月，我们制造了一台音频振荡器样机，比尔把它带到了俄勒冈州的波特兰，参加无线电工程师协会会议。因为反响不错，我们决定发展这个产品。到了圣诞节，我们制作出了第一台标准产品。我清楚地记得我们把这台仪器放在壁炉架上，并拍摄了照片，做了两页销售小册子，邮寄给了弗雷德提供的25位潜在客户。

　　我们把第一个产品命名为200A型，因为我们觉得这个名字会让别人认为我们生产这个产品有段时间了。我们担心，如果人们知道我们从来没有真正开发、设计和制造过成品，会被吓跑。我们的定价更幼稚：54.40美元，这不是成本核算的结果，而是因为这让我们想起“54°40′，不然就开战！”（这是1844年，美国在建立太平洋北部边界战役中使用的标语。）我们很快发现按照这样的价格，根本划不来。但好在与我们竞争的公司通用无线电，其售价为400美元，我们有相当大的价格调整空间。

　　我们对第一次邮寄推销并没有抱太大希望，可结果却让我们吃惊，在第一个月的头几个星期里，我们收到了好几份订单，有的买家还寄来了支票。

　　生产伊始，查理帮了我们很大的忙。他让我们使用他的工场，这样就可以进行很多在车库里无法完成的工作。我在查理的铸造车间里做了铝质零件的模型和铸件，进而为艾德制造了空调控制设备。查理还有一台雕刻机，因而我们可以把旅馆的名字刻在控制设备上。

　　制造仪表板

　　制造音频振荡器伊始，我们都是从外面购买机壳，自己动手做仪表板。我们把铝片锯成型并钻孔，然后在家里喷漆，使用厨房里的烤箱烤漆。然后我把仪表盘带到查理的工场，在仪表盘的漆皮上镌刻上名称。接下来是设定频率标准，校准仪表盘的刻度，再用铅笔标出刻度，然后回到查理的工场，按照铅笔印雕刻出刻度。一开始，每一台振荡器都是单独标定刻度的。使用雕刻设备总有很多诀窍，而查理对此无所不知。

　　我觉得我们最终可以独力完成其中的很多工作。可在时间紧迫、金钱短缺的时期，查理和他的设备确实为我们解决了很多问题。他从不把我们当成竞争对手，而是一直视我们为伙伴。

　　查理做过的重要事情不止于此。他喜欢阐述和理性思考新创意。每当他想学习更多知识，他就会在工场里组织讨论会，邀请我和其他人参加，而这些人通常都来自斯坦福，亚历克斯·彭尼亚托夫（后来创立了安培公司）就是其中之一。1938年，查理举办了几次讨论会。记得我们多次讨论了一些物理现象，比如波动论和量子力学，还有经营哲学。查理在这方面非常保守。他执着地认为你要为你自己的公司找来资金，把账单全部付清。我从这些谈话中收获了很多经营之道。

　　1938年秋天，我在斯坦福大学进修了让我受益匪浅的商业法和管理会计。我之所以选择这些课程，是因为我觉得在创业过程中或许能用得上相关知识。回首过去，这两个课程都是我学过的最重要的课程之一，因为从第一个课程中我学到了关于合伙关系、合同和公司的足够知识，所以在未来几年内，我们几乎不用聘请律师；第二个课程教会了我建立账簿，而且露西尔在晚上和周日会来帮忙，所以我们可以做到账目平衡。

　　迪士尼的订单：神话与现实

　　1938年11月，比尔把音频振荡器的初版样机带到了波特兰的科技展会，他给几个人看了样机。有些人表现出了极大的兴趣，沃尔特·迪士尼公司的首席音响师巴德·霍金斯就是其中之一。霍金斯正在为迪士尼的创新影片《幻想曲》寻找音响设备，并准备以每台400美元的价格从通用无线电公司购买音频振荡器。比尔告诉霍金斯，我们的仪器售价还不到100美元，所以他打消了最初的念头，转而从我们这里购买。霍金斯要求我们在原始设计的基础上做了很多改进，200B型振荡器就此诞生，他以每台71.50美元的价格订了8台。

　　多年以来，关于向迪士尼出售音频振荡器一事有很多夸大的叙述。与某些观点相反，惠普公司对于《幻想曲》的制作并没有技术贡献。我们只是让迪士尼买到了好产品，价格比我们的对手低得多。还有人说如果迪士尼没有买我们的产品，我们准会无以为继。而事实是，不管有没有接到迪士尼的订单，我和比尔都决定要坚持到底。

　　还有一个人对我创业初期的产品感兴趣，并且注定在惠普公司的成功中扮演极其重要的角色，此人就是诺曼·尼利。诺曼是南加利福尼亚州一家制造商的代表，负责销售无线电、录音机和其他电气设备。他听说了比尔的振荡器，便邀请比尔去洛杉矶无线电工程师俱乐部演讲。活动伊始，情况看起来并不乐观，俱乐部主席居然把比尔·休利特介绍成了“比尔·帕卡德”，可比尔的讲话引起了很大反响，而诺曼本人的反应最为热烈。

　　之后不久，诺曼就去了我和比尔在埃迪逊大街的车库。我们早前和他接洽过，邀请他做我们的第一位销售代表。在他来访时，我们达成了口头协议，握手成交。在以后的五十年里，我们就是这样和诺曼做业务的。

　　在交谈之中，诺曼强调我们最好能提供多种产品，这很重要，因为单一产品不足以让一家公司获得成功。1938年春天，比尔和他的伙伴在斯坦福大学开发的产品里有很多音频测试仪器。除了比尔的音频振荡器，我们决定根据他们的研究，开发各种音频测试仪。这就意味着我们将和通用无线电公司展开直接竞争。

　　1939年是惠普的第一个完整经营年度，年末，我们的总销售额达到了5369美元，利润为1563美元。从此以后，我们每年都有盈利。