书名：《社交销售：人人都是销售员》

　　作者：【美】提姆·休斯 马特·雷诺兹 著

　　译者：黎非凡

　　出版社：北京联合出版公司

　　出版日期：2017.5

　　定价：45.00元

　　文章节选 

　　只要与人交谈，就避免不开这一点 

　　“社交图谱”这个概念正式普及开来是在 2007 年 5 月 24 日召开的脸书 F8 开发者大会上，当时只是用来解释这一新推出的脸书平台如何利用用户个人之间的关系带来更丰富的线上体验。后来，这一概念的定义被扩大到指代所有互联网用户的一张“社交图谱”。网络社交图谱就是一张描述互联网用户个人关系的图，被称为“每个人及其关联方式的全球映射”。

　　在一些人看来，领英就是社交销售。但这是不准确的，因为领英只占一个人社交图谱的 30%。一个人的社交图谱涵盖他所有的社交网络，包括领英、脸书、照片墙、Google+ 和电子邮件。

　　我有一个朋友当时要找一个人力资源主管，但在领英和推特上都找不到她，后来在照片墙上发现了她。原来，她经常在照片墙上发布她猫猫的照片。 于是，他通过这些猫猫照片与她建立了良好的关系，后来有机会与她进行了 面对面谈话，最终成功达成交易。

　　人们往往会对我说：“这难道不是跟踪吗？”我认为这不是。人们在公开的网络中放上他们猫猫的照片，是想让所有人都能看到。而如果你花时间找到了他们的猫猫，他们一定会很开心，而不会认为你在跟踪他们，而且我 相信他们一定会很喜欢与你讨论他们的猫猫。

　　我的一个同事有天想拜访某个企业的 CEO。他做了大量研究，但他的领英联系人中没有一个与这个 CEO 是联系人关系。但他不知道的是，这个 CEO 是他某个同事的姐夫。这种关系不会在领英上体现，但会在脸书上体现。人们常常对我说，脸书是用来联系朋友、家人和发布照片的。也许是这样，但不要忘了这也是你潜在客户和客户社交图谱的一部分。我并不是说要让你开始在脸书上向所有人推销产品，但如果你无法看到你的联系人在脸书上的社交关系，那么你等于错过了他们社交图谱中很重要的一部分。

　　我的一个朋友乔恩？费拉拉（@Jon_Ferrara）是社交客户关系管理产品 Nimble 的 CEO。Nimble 是一个很强大的工具，它可以让你在与某人见面之前 对这个人做调查。几年前，乔恩给我打了一个电话，向我推销他的产品。最近某项调查显示，人们去看牙医的可能性比接受产品推销的可能性高 40%。 我当时就肯定乔恩与别人不一样，但我却被他的不一般着实给惊到了。

　　乔恩当时在加州。一般我接到来自美国西海岸的电话（比我所在的英国 慢 8 个小时）时，一开始主要谈的是天气和时间。但乔恩不一样，他对我做 了一些调查。他的第一个问题是：“你最喜欢的黑胶唱片是什么？”所以， 前 15 分钟我们就在聊黑胶唱片和我们见过的乐队。这种拉关系的层次让我感 到惊讶，而且如果我们是在黑胶唱片商店的话，那我们一定会赠送彼此照片。

　　这就是一个很好的例子——有人肯花时间来做功课，最终发现我喜欢收 集黑胶唱片。在最初的 15 分钟内，乔恩与我建立了良好的关系（他本人也收 集黑胶唱片），我们通过对摇滚音乐的共同喜爱更进一步地了解和信任了彼 此。乔恩还利用我们的这一共同兴趣爱好，给我赠送了几张黑胶唱片的照片和他自己收集的几个稀少唱片，从而“培养”了我们的关系。所以，他和他的产品也就自然而然地被我纳入到考虑范围之内了。