作者：【美】蒂姆·赫森  蒂姆·邓恩  著

　　出版社：北京联合出版公司

　　出版日期：2017.5

　　定价：45.00元

　　打破偏见，你可以把任何东西卖给任何人 

　　盖洛普2012年诚信度民意调查发现，人们最容易信任护士，紧随其后的是药剂师和医生。在名单的最后，销售行业相关岗位占据了最不可信赖岗位的七分之四。在最不可信赖的岗位中，汽车销售员被评为最不值得信赖的职业，广告宣传人士排名第三，股票经纪人排名第四，保险销售员排名第七。

　　无论何时当你试图推销产品时，你的客户都很可能有意无意地对你产生这种刻板印象。这样就会加重你和你的客户之间的两难处境：对他们来说，你是一个陌生人，他们没有多少理由相信你。所以，对于销售人员来说，最重要的其实不是说服，而是克服偏见。

　　一个白人金发美女晒日光浴，在毒辣的太阳下晒了一天，晚上去餐馆吃饭，点餐后却发现，晚于她来的客人都吃上了，她却没有，她叫过服务员，询问原因，然而服务员态度傲慢，且对她的要求很怠慢。

　　这时她无意间看到了镜子中晒黑的自己，那一刻，她深深体会到了被歧视的黑人的感受，太刺心了。这以后，她开始积极投身到种族平等的促进运动中，为了那份感同身受的无奈与心酸。

　　世界上少了一种机器能够让人角色调换，体验一下对方的心理感受。所以，业务员在跑业务时，不妨换位思考一下，自己是否站在客户的角度考虑过问题，是否真的考虑了客户的真实感受，是否真的了解到了客户的真实需求，并且帮助他们解决了问题。换位思考是一种自我反思，可以让自己行事不至于偏激，从而打破偏见，让客户产生信任。

　　学会打破偏见多么重要。

　　那么，销售的哪个阶段最容易打破偏见，获得客户的信任呢？会面！

　　成功的会面能够为你和客户建立良性关系做铺垫。

　　为此，在与客户会面前，我们必须要做好各种功课：

　　1.研究客户。

　　2.了解谈话对象。

　　3.确立期望结果。

　　4.了解并明确介绍你们的公司和产品（服务）。

　　5.让客户同意你的会面请求。

　　6.诱导客户透露信息以找到与客户之间的关联。

　　7.研究并提出问题以了解客户需求。

　　8.跨越可信度的门槛。

　　9.设计并掌控会面动态。

　　10.构建有价值的议程。

　　11.对客户做出有价值的承诺。