书名：《抢单手记：销售就是要搞定人》

　　作者：倪建伟

　　出版社：台海出版社

　　出版时间：2016年8月

　　定价：39.8

　　书号：978-7-5168-1114-6

　　[内容简介]

　　本书虚构了主人公倪峰从到某世界500强企业的一个风雨飘摇中的办事处工作开始，讲述了他如何在逆境中，在落后的局面下，运用销售智慧，拼抢得一个又一个订单的故事。这些故事既有作者亲身经历的案例，也有许多销售同行共同亲历过的场景，如实地反应了市场第一线销售人员的真实状态，也解密了在本土商业环境中如何才能取胜的各种销售规则、销售技巧和职场智慧。

　　文中先以大量的案例描写，验证销售理论和销售技巧，新增30000字抢单秘笈，不但强化了实战理论，更增加了部分对销售生活的感悟，使焦点不仅聚在销售本身，更将视野放在更广阔的生活，指导人们如何利用销售的思维和技巧决胜职场和取胜人生。

　　[作者简介]

　　倪建伟，中国工业销售联盟创始人，曾在数家世界500强企业担任销售总经理。曾就职于日本荏原机械、德国西门子、美国Tuthill等世界著名企业，任办事处经理、销售总监、销售总经理等职。2009年在天涯发表《销售无冬天》，受到千万粉丝热捧；2011年出版《销售就是要搞定人——一个销售总经理十六年的抢单笔记》，当当网销售管理榜单连续六年排名前十。

　　[编辑推荐]

　　连续六年畅销国内的销售实战手记！精英销售人手必备！本书为《销售就是要搞定人》（倪建伟著）全新增补修订版，历时六年，新增30000字抢单秘笈首曝光！早一日看到，少奋斗十年。

　　天涯社区连载原名《销售没冬天》，千万粉丝热捧，作者亲传身授，被喻为实用的销售实战宝典。

　　世界500强企业销售老总的血汗宝典。全书以案例加评论的形式，展现一名销售总经理在开拓业务时打拼出的无数个精彩桥段。内容实用且庞大，将商战经营、销售技巧、职场成长融为一体，全面向读者展示了销售职场的决胜技巧和人生中的取胜之道。观点和实战案例与时代同步。

　　[精彩文摘]

　　五句话，教你赢得潜在大客户

文/倪建伟

　　根据“二八法则”，20%的客户完成了你80%的销售额，这20%的客户就是你的大客户。20%的大客户带来80%的佣金收入，所以大客户的抓取是每个销售员都应该也是必须要重视的。

　　大客户就如同销售员的取款机，每年给你相对稳定的收入，让你不用为拿不到佣金而担心。假设大客户有两三个，那么销售员就完全可以创业，自己开公司当老板。无数老板都是这么起家的。

　　那么，既然大客户这么重要，我们要如何才能抓住他呢？

　　一、要有战略眼光和耐心

　　大客户之所以难抓，是因为大客户是庞然大物，采购流程、管理、人际关系、采购习惯、采购标准等都非常复杂，很多人都参与采购，但每个人又都没有权力为你拍板选定你的产品，所以面对庞然大物，很多销售员没有足够的耐心，事情做到一半感觉无望就放弃了，甚是可惜。

　　抓大客户的第一关，就是要用战略的眼光命令自己必须要搞定一个大客户作为取款机。下定这个决心，然后不怕失败，沉得住气，耐得住寂寞，耐得住得失，不拿下这个大客户决不罢休，才能不卑不亢，赢得大客户。