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《赢在谈判》

发稿时间:2018-08-29 15:42:00 来源:中国青年网 作者:

 

   书名:《赢在谈判》

  作者:王珞 

  ISBN978-7-201-12945-7 

  出版社:天津人民出版社 

  出版时间:20183 

  定价:58 

    

  【内容简介】 

  《赢在谈判》是一本讲谈判和决策的书。作者尝试着将谈判和决策放在一个非常现实和挑战的背景环境中来剖析,这也是学术界已经开始讨论的话题,比如如何看破谎言迷局、走出囚徒困境、避免心理陷阱、越过道德风险等。 

  在写这本书的过程中作者产生了很多新问题,如合作还是不合作是问题吗?价格越低需求越高的关系成立吗?当然,导致这些问题的原因有很多,很难做到面面俱到去剖解。所以在《赢在谈判》中,作者择取某一个角度来深入探讨谈判在实际工作中的应用,其话题涉及广泛,从合同、制度、销售、定价、服务到互动博弈和决策,希望读者能从中受益。 

    

  【作者简介】 

  王珞,工商管理博士,师从著名经济学家杨小凯和谢富纪,欧洲大学EU商学院和美国威斯康星协和大学交通大学MBA领导力与谈判课程教授。在IBM和德勤工作时期,曾为中信集团,中远集团,上海机场集团,通用汽车,阿斯利康等中外知名企业提供管理咨询服务。他编著的《三维谈判和决策手册》不仅是管理培训教材的创新,也是管理人员的日常工具,深受业界好评。 

    

  【编辑推荐】 

  我们每一个人都是谈判者,我们每天都不可避免地要与和各种各样的人谈判:同事、上司、竞争对手、合作伙伴,甚至家人和朋友也不外如此。谈判在我们生活中随时都在发生,但要谈出好结果却不容易。 

  《赢在谈判》向我们展示了一个新奇百怪的谈判世界,那一个个精彩的谈判案例,仿佛一只只无形的手,将你带入各不相同的谈判场中。 

    

  【精彩书摘】 

  你谈判过吗? 

  /汤敏 

  国务院参事、友成基金会副理事长 

    

  我谈过,还谈过不少项目。在亚洲开发银行工作时,我们经常要参加各种技术援助谈判、贷款谈判、项目执行谈判,等等。后来回到国内机构工作,正式的谈判工作也就不太多了。但在日常工作中,以及与众多机构的合作中,还是会自觉或不自觉地运用过去所学的谈判技巧。近年来,我将部分时间投入到了公益领域,没想到运用谈判的机会更多了。因为做公益就要跟政府部门合作,跟企业合作,跟贫困人群合作,要合作就要签协议,自然也要谈判。当然,这些谈判与商业上的谈判还是有很大不同的。 

  无巧不成书,最近,本书作者,也是我多年的好朋友王珞先生邀请我品读他的书稿清样,认真阅读之后,我对书中的观点深以为然,这也让我重拾了往昔与谈判有关的种种。一番探讨过后,王珞先生邀我为本书做个序,深思熟虑后我提起了笔。 

  我想这本书是被读者需要的,现在市面上充斥着各种“谈判大全”、“谈判秘籍”,可真正有理论依据和实践依据的少之又少,对读者有裨益的也是微乎甚微,而《赢在谈判》这本书有着最新的经济学理论指导和多学科的知识混搭,不时还来段小故事,读起来有味道,品起来有内容。 

  王珞先生本身学富五车,又在学界、企业界、中资、外资、多行业和多领域中“混”过,而且都“混”出了不小的成就,各种知识、各界趣闻信手拈来,在书中皆成文章。 

  我看这本书,最受启发的是对不确定性的分析。书中开宗明义地区分了“不确定性”和“风险”这两个一般人极易混淆的概念。风险,是指人们不但知道会发生的事件,还知道事件发生的可能性有多大;不确定性,是指不知道会发生什么,更不知道发生的概率。经济、社会、科技迅速变化的今天,恐怕也是人类历史上不确定性最大的时期了。面对一个我们所不熟知的不确定世界、一个充满着变数的经商环境、一些行为不确定性的竞争对手,企业战略应如何选择,谈判又要如何进行?书中支了不少有用的高招。比如,其中介绍的维克瑞拍卖(无概率次高价竞标)模式,逼着投标的各方不得不披露自己的真实信息,真可谓神来之笔。面对我国招投标中的乱象,这么好的模式真应该在实践中更好地运用才是。 

  书中提到最多的经济学理论是杨小凯的超边际分析。杨小凯先生曾经是我的同事,更是我在数理经济学方面的启蒙老师。我与杨小凯先生的相识是我在武汉大学工作的时侯。1982年我与爱人左小蕾从武汉大学数学系毕业后留在武大经济管理系当助教。杨小凯先生是当时的武大校长刘道玉专门从北京请来的杰出人才。尽管杨小凯并未接受过大学教育,但当时在经济学界已经小有名气。刘校长爱惜人才,力排众议后终让他踏上了武大经济管理系的讲台。很荣幸,我和左小蕾跟杨小凯都在同一个教研室工作。在他的指导下我开始了数理经济学的学习,后来我们还一起发表过一些文章。再之后,他到美国普林斯顿大学学习,我和爱人在美国伊利诺伊大学深造,我们还参加了他与几个留美学生创建的留美经济学会,联系从未断过。 

  说起来,杨小凯先生是中国留学生中最有希望拿到诺贝尔经济学奖的人,遗憾的是天妒英才,英年早逝。但庆幸的是他留下的一系列经济学巨著,包括超边际分析理论等还在经济学界中广泛传播,人们仍可读到这些有价值的文字。作为杨小凯的得意门生,王珞先生在这本书中把超边际分析在“谈判”等领域中加以灵活应用,如此应是对杨小凯先生最情真意切的缅怀。 

  我这里借用一个关于决策的轶事结束我的序言。这个轶事说的是如何测试一个小男孩的辨数能力。事由的起因是有人拿出两枚硬币,让小男孩从中任挑一枚收下。结果,小男孩选择了一枚小面值的硬币。消息传开,众人不信。于是,接二连三有人用同样的方法来重复这种测验。但每一次,小男孩都是毫不犹豫选择了小面值的硬币。 

  小男孩的行为引发了一时的热论,有的经济学家认为,该行为是违背了“效用最大化”原理的非理性行为。有的心理学家则说,且慢!虽然小男孩选中的小面值硬币被经济学家证明不具备客观意义的“最大值”,但有可能是心理的最大值。 

  我们来看看,小男孩是怎么说的。在最后一次测验结束时他如是说:“如果我选了大面值的硬币,你们还会一而再、再而三地来测试我吗?” 

  其实,这个轶事说的是,当我们具有远见的时候,我们的选择会很不一样。